Mapeamento de rentabilidade

Ando há algum tempo a ler sobre o mapeamento de rentabilidades de clientes e áreas de negócios, necessidade e racionalidade de custos. Este fim de semana o Carlos postou um trecho do livro "Islands of Profit in a Sea of Red Ink" de Jonathan Byrnes que traça alguns mitos que convém matar:

As receitas são boas, os custos são maus
Este é o maior mito de todos. A verdade é que algumas receitas são muito rentáveis, e outras são muito "custosas". Se você usar o mapeamento de lucro e olhar cuidadosamente para a rentabilidade líquida de praticamente qualquer empresa, 20 a 30 por cento das receitas são verdadeiramente rentáveis, 30-40 por cento são inúteis porque geram tantos gastos como rendimento, e o restante é marginal. Ilhas de lucro num mar de tinta vermelha.

Ao concentrar-se na média, ou agregar todas as receitas, você perde esse fato essencial, juntamente com a oportunidade de aumentar radicalmente a rentabilidade a um custo muito pequeno com medidas fortemente segmentadas. Porque a maioria dos sistemas de venda são baseadas simplesmente na receita - e nem todos os euros obtidos das vendas são igualmente rentáveis (muitos são muito deficitários) - a maioria das empresas estão destinadas a continuar incorrer em prejuízos significativos por não saberem onde ganham verdadeiramente dinheiro.

E os custos? Se todas as receitas são vistos como igualmente desejáveis, todos os custos são uniformemente ruins. Assim, a maioria dos programas de redução de custos são amplos e transversais. Na verdade, a parcela muito rentável de seu negócio pode suportar as despesas extra necessárias para fazer crescer a parte "boa" do seu negócio. Mas isso geralmente é excluída porque o negócio não lucrativo absorve recursos injustificadamente. O perigo dos programas de corte de custos advém da possibilidade de que os seus concorrentes possam identificar e escolher as suas melhores áreas de negócios, concentrando os seus recursos de forma muito selectiva.